你能想象茅台董事长丁雄军一家一家地走访经销商吗？虽然日理万机的丁雄军董事长理论上没时间也没必要这么做，但是习酒单飞后，与丁雄军几乎平起平坐的张德芹却罕见地在近日率众高管一家家地调研起了基层经销商。

据媒体报道，2月27日-3月3日，张德芹率队调研云南、广西、黔东南市场，并分别在各片区市场召开经销商沟通座谈会。调研期间，张德芹深入云南百年怡和商贸有限责任公司、云南醉临风酒业有限公司、云南七彩华昱商贸有限公司、南宁市宝芝康酒业有限公司、广西翠屏酒业有限公司、凯里博南博恒商贸有限公司、凯里市玖加玖酒类销售有限公司、凯里市苗都土特产贸易有限公司等经销商公司。

(资料图)

与此同时，习酒集团党委副书记、总经理汪地强也没闲着，去了海南、湖南市场调研，拜访了海南鑫中驰商贸有限公司、长沙市合美酒业贸易有限公司、湖南达润食品贸易有限公司、株洲君玺商贸有限公司、湘潭县天九商贸有限公司等经销商公司。

据不完全统计，新年以来，习酒高层领导已相继走访了北京、贵州、广西、云南、陕西、海南等省份，以及二十余家经销商。

如此高规格、大规模的市场调研行为，震惊了酒圈，也让业内发出了疑问：习酒的市场表现真有喜报里吹的那么好吗？为何惊动了董事长亲自下基层打鸡血？

张德芹等习酒高管的举动，无疑是在给疲软的经销商们打强心针。在白酒行业内， “得渠道者，得市场”。习酒能有如今的表现，其背后的经销商无疑立下了汗马功劳。

然而，很大一部分习酒经销商与茅台经销商重合。财经天下周刊曾报道，贵州茅台与习酒之间的捆绑销售已经在一定程度上成了气候，基本每个茅台经销商也都是习酒经销商。换种说法，习酒经销商愿意给习酒兜底是茅台给的面子。

但这份面子随着习酒的单飞越来越挂不住了。动销不畅，价格倒挂，经销商库存高企等一系列问题接踵而至。据红星资本局报道，君品习酒和窖藏1988的建议终端零售价分别为1498元和898元，出厂价分别为935元和568元。然而在经销渠道，习酒这两款产品目前的市场价已跌至875元和490元左右，价格倒挂明显。

一方面是动销不畅，另一方面习酒仍在提升产能。去年10月，习酒“十四五”技改第一期1.8万吨新产能及配套项目开工建设，总产能约5.8万吨。等到2026年，习酒产能有望达到10万千升，实现54万千升储备能力，这相当于茅台和旗下系列酒产能总值。

为了消化庞大的产能，除了维护渠道关系，习酒在产品上也动起了心思，既然贵的价格倒挂，习酒就在今年年初推出了一款口粮酒——“圆习酒”系列，定价168元/瓶。在媒体通稿中，习酒宣称圆习酒承担起了夯实大众产品塔基价位，进行品牌和产品补充的战略重任，被经销商争相签约，各地市场签订的合同金额已达2.9亿元。不过从实际销量来看，新品并未获得消费者认可，在天猫习酒官方旗舰店，圆习酒到手价158元/瓶，月销仅为20件，整箱6瓶装的圆习酒到手价998元，月销为0。

事实上，习酒的中低端产品线早就有老习酒、红习酒珠玉在前，作为对比，与圆习酒定价相似的整箱装老习酒、红习酒在天猫习酒旗舰店的月销分别超100件、300件。圆习酒的定位首先就与自家产品起了正面冲突，不得不给其占领市场的能力打上一个巨大的问号。（来源|商业华观）

关键词：